Sortimentsoptimierung

Viele Unternehmen stehen vor der Frage, welche Produkte sie ihren Kunden anbieten sollen. Zunächst möchten sie ihren Kunden möglichst viele Kaufanzreize bieten durch:

• ein vollständiges und breites Sortiment mit möglichst vielen Artikeln, die alle Bedürfnisse der Zielgruppe abdecken
• sofortige Verfügbarkeit in allen Variationen, reichhaltiges Angebot
• Auswahlmöglichkeiten innerhalb aller Produktkategorien und Unterkategorien

Wir analysieren alle Ebenen Ihres Sortiments:

• Produktkategorien
• Produkt-Unterkategorien
• Produkte

Auf jeder Ebene prüfen wir, ob z.B. eine Produktkategorie, Unterkategorie oder ein Produkt weiterhin angeboten bzw. neu eingeführt werden sollte. Hierbei berücksichtigen wir insbesondere Faktoren wie:

• was sind Kernprodukte, die auf jeden Fall angeboten werden müssen? (z.B. Benzin bei einer Tankstelle)
• was sind Komplementärgüter (sich ergänzende Produkte z.B. Zahnbürste und Zahnpasta)
• was sind Substitutionsgüter (z.B. T-Shirts mit ähnlichen Merkmalen)
• welcher Anteil am Umsatz besteht?
• welchen Beitrag leistet das Produkt zum Gewinn?

Bei der Gewinnbetrachtung pro Produkt werden neben dem Umsatz alle variablen Kosten pro Produkt berücksichtigt, die durch das Produkt verursacht werden (Deckungsbeitrag I pro Produkt). Des weiteren können auch manche Fixkosten anhand von Schlüsseln (z.B. Ladenfläche) auf einzelne Produkte zugewiesen werden (Deckungsbeitrag II pro Produkt). Die einzelnen Posten sind beispielsweise:

• Beschaffungskosten
• Werbung, Beratungsaufwand
• Miete für Ladenfläche
• Lagerkosten
  • Lagerzugriffe (Miete, Personal)
  • Lagerzins (zur Finanzierung des Warenbestands)
  • Abschreibungen auf Waren (Veraltereung, Schwund, Verderb, Neubewertung wegen Preisnachlässen)
• Versandkosten
• Retourekosten
• kalkulatorische Kosten (z.B. unternehmerisches Risiko)

Die Sortimentsoptimierung wird beeinflusst von den Stellschrauben eines Unternehmens, die mit der Deckungsbeitragsrechnung pro Produkt interagieren, etwa:

• Preispolitik (Verkaufspreise)
• Einkaufspreis
• Lagerbestände

Eine ganzheitliche Sortimentsoptimierung bezieht die entsprechenden Instrumente daher mit ein: Bevor ein Produkt aus dem Sortiment verschwindet, sollte etwa überlegt werden, ob der Preis in Bezug auf den Deckungsbeitrag in Abhängigkeit von der zu erwartenden Absatzmenge optimal gewählt ist. Oder, welche Kosten gesenkt werden können.

Da die Daten der Deckungsbeitragsrechnung oft verschiedenen Systemen entstammen, macht der Einsatz eines Datawarehouse Sinn. Dieses ermöglicht weitere Betrachtungen und schafft so Mehrwert für das Unternehmen.